如何从失败中学习？ 红杉合伙人Pat Grady深度访谈2万字全文

这是知名投资人播客20VC 七月最新和红杉资本合伙人帕特·格雷迪（Pat Grady）的访谈。帕特是红杉Growth Team的Partner。以下是访谈的主要内容：

1.红杉资本的投资流程：红杉资本当前的投资流程是什么？它随着时间有哪些变化？流程中有什么可以改进的？它的弱点在哪里？流程的最大优势是什么？红杉资本如何在投资决策过程中消除政治因素？最好的交易是“逆向思维”的结果吗？帕特所说的“逆向思维并且正确不会获得额外加分”是什么意思？

2.红杉资本在投资时看重什么：帕特评估创始人的框架是什么？早期投资与后期投资时有什么不同？团队、牵引力和市场总需求，帕特在投资时如何对这三者进行排序？帕特在市场规模评估方面有哪些最大的经验教训？他会承担市场时机风险吗？帕特在投资时对“牵引力”的重视程度如何？产品市场契合度（PMF）有多可持续

3.风险投资的三个核心支柱：来源：帕特如何评价红杉资本的资源获取能力？谁是公司中最擅长获取资源的？选择：帕特如何评价红杉资本的选择能力？它随着时间有哪些变化？红杉资本可以如何提高他们的选择能力？服务：帕特如何评价红杉资本的“增值服务”？帕特在多大程度上真正相信风险投资者能带来增值？

4.帕特·格雷迪的任何事：帕特在下一代风险投资者的招聘中雇用了几位最佳人才；在寻找投资人才时，他有哪些最大的经验教训？与阿尔弗雷德·林、罗洛夫·博塔和道格·莱昂合作中，他最大的收获是什么？与Hubspot、Snowflake和ServiceNow合作的最大收获是什么？

主持人：

Pat，我的朋友，我对此感到非常兴奋。我们已经认识九年了，但我们从未亲自做过这件事。好久不见了，很高兴来到这里。非常感谢您的到来。现在，我想我已经和团队中的每个人都谈过了。我之前跟你说过，每个人都做出了回应，这是以前从未发生过的，这确实证明了你是一位领导者。真的，看到你建立的文化真是太棒了。

我们有一支很棒的团队。但我和肖恩·麦奎尔谈过，他说，你必须从成长开始。马特·米勒也这么说过。他说，在怀俄明州长大，暑假的时候做屋顶。跟我谈谈童年，你认为什么对你影响最大？

我想我的一句话是幸福但绝望。这个词……

主持人：听起来像我的爱情生活。

绝望这个词在第一个词的上下文中可能有点太夸张了，因为它非常幸福。我的父母是很好的人。我有一个非常非常好的兄弟，这是一个非常有爱的家庭。没有创伤。我的童年没有痛苦。但令人绝望的是，我认为就像许多在小镇长大的人一样，你迫切地需要弄清楚外面还有什么。

当你身处一个小镇时，即使它是一个非常漂亮的小镇，我们住在怀俄明州的吉列，它位于该州的东北部，是煤矿开采区，但它是一个成长的好地方。即使你身处这样一个好地方，你也会觉得世界很小，觉得外面一定有更多的东西。你迫切地想要弄清楚那是什么。所以当我上高中的时候，我认为我最大的恐惧是无聊。我认为现在这可以转化为我最大的恐惧，那可能是无关紧要。只是感觉你过着有价值的生活。

当你说最大的恐惧是无关紧要时，为我解开这个谜团。为什么这是你现在最大的恐惧？那是什么意思？

好吧，你一开始就说得很深了，哈利。是你先开始的。

那真是一个很棒的介绍，我的天。

所以不同的人对这个问题有不同的答案，生命的意义是什么？

我认为最简单、最直接的答案就是幸福。但这是一个递归问题。好吧，你如何定义幸福？我认为对于某些人来说，最大的幸福来自于某种生产力的感觉或某种你对周围世界有所贡献的感觉。所以当我说无关紧要是我最大的恐惧时，那就是我不再是一个好丈夫。我不是一个好父亲，也不是一个好伴侣。我没有为周围的世界做出贡献，因为我认为这是大多数人从中获得最大满足感或快乐感的东西。

你给自己打分吗？你衡量过吗？

嗯，不，我没有。我应该吗？

我不知道，你如何衡量它？

马修·麦康纳实际上做得很好。他基本上是考虑赤字还是黑钱。他将自己的生活划分为四个象限，即朋友、家庭、工作和婚姻。他基本上在每一周结束时都标上红色或绿色，我认为是这样。如果同一个地方一直都是红色，他就知道他需要纠正生活中的某些事情。

我每年都这样做。所以我实际上每年都会做一次记分卡，上面有不同的桶。同样是红色、黄色、绿色。然后我会弄清楚明年我可以做得更好。

你一直有同样的红色吗？

实际上不是。

这很好。所以你确实在学习和进步。

从理论上讲，我只需要把所有事情都变成绿色并保持在那里。这不完全是持续改进。但是，我当然会努力学习和改进。

好的，我可以问一下，你知道你会成功吗？我知道这听起来像一个奇怪的问题。

听到成功这个词让我很不舒服。所以我会抵制辩论的诱惑。

我能不能有点难相处？作为你这次会议的义弟，我会坚持下去。

当然。

你必须承认，当你投资的公司市值达到2000亿美元时，这就是这个领域的成功。

也许吧。但你也可以做一个反事实的试金石，假设你在2007年3月从街上随便选了一个人，然后把他们放到红杉资本，他们有一张你所能期待的最棒的名片。二，云移动转型的开始。三，你即将面临全球金融危机，突然间每家公司的市盈率都是收入的两倍。这些都是非常神奇的条件。所以我和一些不错的公司有联系可能与我关系不大。这可能与环境有关。

我总是记得你在电话里对我说的话，你可能都不记得了，但它总是留在我脑海里。我说，天哪，你真是赢家，是吧？你对我说，从我们的多阶段投资实践来看，每家上市的公司，如果我们不在股权结构表中，那都是一次失误。这句话让我印象深刻。

是的，就是这样。人们只看到赢家。他们没有看到的是我们有机会与几乎任何一家公司开展业务。因此，当一家公司取得了巨大的成功，而你却没有在股权结构表中看到我们时，很可能我们在某个时候搞砸了。

在新加入的人中激发这种谦逊很难吗？

前几天我和一个叫本·雅各布斯的人聊天，他曾是维京公司的首席信息官，四五年前他离开去创办自己的公司。他说的一句话让我印象深刻，那就是当你在像维京公司或红杉公司这样的名牌公司工作时，你会吸引那些想成为伟大事业一部分的人，而不是那些想创造伟大事业的人。这让我印象深刻，因为让我们在50多年里一直保持影响力的因素之一就是这种弱者心态、这种绝望感以及这种明天不是我们与生俱来的权利的感觉，我们必须今天努力才能获得它。

我确实担心我们在寻找人才时可能会出现逆向选择，因为他们被名牌吸引，被已经建成的地方吸引，而不是被他们觉得可以建设的地方吸引。我认为我们对此进行了相当好的筛选。如果你看看我们的团队，你会发现他们大多是渴望成功、雄心勃勃、自命不凡、成就卓越的人。所以我认为我们有相当好的DNA，但这是我担心的事情。

当你的品牌爆红时，这会伤害到你吗？当你遇到过去几年我们看到的一些挑战时，这会伤害到你吗？因为你流着绿色的血。

哦，这对我个人有伤害吗？

是的，因为你流着绿色的血。人们在电子邮件中说，你流着绿色的血。（注：红杉的logo是绿色）

答案是微妙的。如果品牌打击是公平的，我们遭受品牌打击的事实不会伤害我。伤害我的是我们搞砸了，应该受到品牌打击。如果品牌打击不公平，那会有点伤害，但我倾向于忽略它，因为我知道这不是现实。所以伤害我的不是人们谈论我们的错误。伤害我的是当我们真的犯错时，特别是当它们是自己造成的伤害时，它们是可以避免的，我们应该更清楚。那是痛苦的事情。你只能有这么多，并继续保持高水平的表现。

你认为公平和不公平的品牌打击是什么？

我认为，不公平的东西只是与对红杉运作方式的误解有关。所以你读到的很多关于领导层过渡之类的东西都过时了。近十年来，美国欧洲业务的领导层一直相当稳定。公平地说，任何时候我们的投资失败，那都是我们的责任。有限合伙人信任我们管理资金的原因是，他们相信我们能找到正确的投资，做出正确的决定，进行严格的尽职调查。而且，你总能翻出另一张牌，得出不同的结论。所以，任何时候投资失败，人们都会因此而批评我们，这是理所当然的。就好像这是我们的工作。我们从事的是风险业务。所以，并不是每一项投资都会成功。但归根结底，任何时候投资失败，那都是我们的责任。

当一项投资失败时，红杉资本会设定极高的标准。内部情况如何？因为你想要一些责任，但你也不想要一种恐惧的文化。

老实说，这是我今天在建立公司时所面临的困难。你永远不会看到红杉资本的任何人因为投资失败而受到斥责、解雇或责骂。你永远不会看到这样的事情。同样，你永远不会看到红杉资本的任何人因为一项伟大的投资而受到提拔、称赞和赞扬。再说一次，这是因为我们从事的是风险业务。因此，如果你有一连串糟糕的投资，那么你的流程可能出了问题。如果你有一连串好的投资，那么你的流程可能出了问题。因此，一个数据点并不能形成趋势。如果某人的投资表现很糟糕或很出色，我们不会立即做出反应。我们会尽可能多地检查输入，因为我们从事的是长期反馈周期的业务。因此，某人今天的活动可能在未来五年或十年内才会产生切实的结果。因此，我们试图检查活动和行为。如果活动和行为都很好，但结果不理想，那也没关系。如果活动和行为很糟糕，而结果恰好不错，那可能就不行了。

我可以直截了当地问你，今天的进程是怎样的？随着时间的推移，情况发生了怎样的变化？我一直都这样对每个愿意听我说话的人说，现在主要是我妈妈。但我认为你是我认识的最有条理的思想家。不，真的，你把非常复杂的事情分解成非常连贯、易于理解的结构。你的团队中的其他人也这么说，这让我感到很欣慰。所以我的问题是，你的流程是什么？随着时间的推移，它发生了变化吗？

从概念上讲，这很简单。从概念上讲，这是一个明确论点的过程，然后对其进行压力测试以确保它是真实的。就是这样。但在明确论点的部分，我认为人们犯的一个错误是，他们在真正弄清楚他们想要努力什么之前就开始努力。因此，对于其中的具体论点部分，也就是陈述句，我们应该进行投资，因为。我们应该投资 Zoom，因为 A，杰出的创始人，B，有一天每个房间都会成为 Zoom 房间。就是这样。这不一定是一个复杂的论点，但必须是一个清晰的论点。

它必须是一个反叙事吗？它能是一个普遍的叙事吗，每个人都看到它，我们都同意？或者它必须像叙事违规一样？

我不认为难度会有任何加分。我认为，因为风险投资界有很多非常聪明的人，一种货币就是我要逆势而为，而且是正确的。然后我会比其他人更聪明。我不在乎我们是否是逆势而为。我只希望我们能够帮助公司，并为我们的有限合伙人创造卓越的净倍数回报。

我参与过的一些投资，例如 HubSpot 的投资，我们在 2011 年领投了 D 轮融资。我们后来发现，我们是唯一一家有投资意向书的公司，没有其他人愿意投资。甚至在合伙企业内部，它也存在争议。

为什么它存在争议？

它存在争议的原因有很多。数字还行。产品还行。故事叙述得非常好。而真正让它获得成功的原因，可能是两件事，几乎每项投资都是如此，它总是归结于市场上的创始人。希望这些年来，我在理解人方面做得更好了。2011 年，我擅长理解数字，但不太擅长理解人。幸运的是，Jim Goetz，我是投资的第二名，Jim Goetz 是第一名。幸运的是，Jim Goetz 一直有一种令人惊叹的理解人的方式。当他看到 Brian 和 Dharmesh 时，他看到了非常特别的东西。这是HubSpot获得成功的原因之一。

第二件事是关于市场，这可能是我做出一点贡献的地方。我们在营销方面做了很多工作，试图了解市场的结构性变化。HubSpot 非常符合整体市场论点。所以有一点市场论点，很多是 Jim Goetz 对人类的神奇理解。坦率地说，Brian 和 Dharmesh 在那项业务上的执行方式非常棒。

我记得在节目中和 Brian 交谈过，他谈到了你严格的尽职调查过程。每次他讲那个故事，故事就越来越长。实际上，可能只有三个星期。

当你不喜欢市场，但创始人很棒时会发生什么？我和我们的团队一起笑，但我觉得，我们的投资组合中有一系列最没有吸引力的市场，但拥有世界上最优秀的创始人。

我对此的总体看法是，市场决定了一家公司能发展到多大，创始人决定公司能发展到多大。这意味着市场在某种程度上决定了机会的上限。你可以进入的市场有不同的数量级，但即使你拥有世界上最大的市场，如果创始人不是那么好，你什么也做不了。

我宁愿选择一个由杰出创始人进军的中等规模市场，也不愿选择一个由普通创始人进军的超大规模市场。在这两个变量中，创始人变量更重要。

我总是说，10 亿美元公司和 100 亿美元公司之间的区别在于是否有真正杰出的创始人。他们会找到第二种产品，第二种渠道。

多年来，这对我来说是一个很大的学习，因为在成长型投资领域，每个人的基本投入都相同。每个人都看数字，每个人都与客户交谈，每个人都花时间与团队在一起。然后每个人都建立了相同的基本财务模型，并且它往往会在五年后结束，出现减速的增长率和一些合理的利润率假设及倍数假设。如果你只是根据该模型进行投资，你永远无法脱颖而出成为投资者。因为关键问题实际上是该模型结束后会发生什么。

那么五年后，创始人是否比公司发展得更快？这位创始人现在是否正在通过第二幕和第三幕以及不同的产品和不同的业务进军新市场？或者这位创始人已经耗尽精力，公司陷入停滞，最终将被私募股权公司低价出售。因此，创始人变量最终成为最重要的事情。

你合作过的哪位创始人最能体现或最能让你想到加速公司发展并超越五年模型结束时的记录？

有很多。我很幸运能与一些非常优秀的创始人合作。这就像迫使你选择你最喜欢的孩子。这不是我最喜欢做的。我有很多最喜欢的企业家，但我会再次选择 Brian Halligan。因为如果你看看 Snowflake、Zoom 和 Okta，这些都是在惊人市场中拥有令人惊叹的产品。而相比之下，HubSpot在2011年时是一个糟糕市场中的平庸产品。

我之所以选择 Brian，是因为他和 Dharmesh 做出了一系列正确的战略决策。他们决定专注于中小企业，尽管所有的数学都告诉他们应该进入高端市场。Brian 和 Dharmesh 正确地得出结论，如果他们进入高端市场，市场将变成红海；而如果他们停留在中小企业市场，市场将变成蓝海。最终，他们会成为默认选项，单位经济效益也会变得更好。

2011年，我们开始合作几个月后，他们收购了 Performable，因为他们想开发产品的新部分，也就是漏斗的中间部分。当时 HubSpot 主要负责潜在客户生成，而 Performable 负责营销自动化。这次收购具有变革性，因为 Performable 的工程团队非常出色，其中一名员工至今仍担任 HubSpot 的首席技术官，另一位员工几年前还担任首席产品官。这次收购使 HubSpot 从一个好故事、坏产品变成了好故事、好产品。

接下来，当他们构建了完整的营销套件后，他们决定进军销售领域。传统的做法是生产一些平庸的销售产品，然后交给市场营销组织去销售。但他们对销售业务施加了严格的限制，要求销售团队自力更生，直到找到能够自己卖出去的好产品。他们不想忍受三倍、四倍或五倍的 LTV 到 CAC 业务，而是希望生产出 10 倍以上的产品。这对业务也有变革作用。

因此，我认为一个接一个的良好战略决策使他们取得了成功。

我完全同意你的观点，CRM 的故事令人难以置信。您提到 Jim Getz 拥有创始人评估的超能力。我之前和 Julian Beck 谈过，他实际上说你今天拥有创始人评估的超能力，但你说你有一个前瞻性的框架，也许它在早期和成长期有所不同。

您能谈谈这个框架吗？它有什么不同之处？

我的框架在评估创始人时，主要关注两件事：一是创始人市场契合度，二是描述他们的向量。

首先，关于创始人市场契合度，人们往往将两个不同的变量混合在一起：问题变量和解决方案变量。问题变量是指创始人是否明白他们正在解决什么问题。很多时候，这意味着创始人是否来自相关领域。举个例子，我们与一家名为Harvey的公司有业务往来，该公司正在为法律服务提供人工智能解决方案。Harvey的创始人温斯顿来自法律界，所以他了解这个问题。

另一个变量是解决方案。即使创始人了解问题，他们是否知道如何构建解决方案？温斯顿对人工智能一无所知，但他的联合创始人加布来自人工智能研究领域，因此加布知道如何构建解决方案。将这两件事结合起来，既考虑了问题，也考虑了解决方案，创始人市场契合度非常好。

其次，我提到的第二件事是描述人的向量。向量既有方向，又有幅度。人们倾向于将幅度分量称为创始人周围的峰值。我不一定需要它是一个单一的可识别峰值，如果只是持续表现的记录，那也可以算数，但我需要相信在某些重要的维度上存在一些异常幅度。

对于方向，这归结为动机。比如，他们为什么这样做？创办一家初创公司非常困难，而且这不是胆小者能做到的。做CEO可能更糟糕，所以你需要有强烈的动机，否则你就不会坚持到你需要的程度，去创造一些重要的东西。因此，试着理解这一点也很重要。

您花了很多时间在背景故事上吗？

我真的很关心他们是如何第一次赚钱的，实际上是童年时期的不安全感。对我来说，一个杰出企业家最明显的标志之一就是他们总是从小就开始。他们总是在eBay上卖诺基亚手机，在学校开柠檬水摊，不管那是什么。你从来没有从麦肯锡或贝恩公司出来后就做了你的第一个创业项目。

绝对如此。比如，袁征（ZOOM创始人），正如传说中所说，他第九次申请签证才最终让他进入美国，就像他在为自己寻找一个更好的机会，他坚持了下来，因为他真的想坚持下去。与我们合作的创始人身上有很多这样的小趣闻。

我在创始人评估方面犯过很多错误。很多。当你回顾自己的经历时，你没有看到什么事后应该看到的？我们应该和哪些创始人合作，而我们没有与他们合作？

当然。

有一件事，我犯了一个错误，想到了几位创始人。Segment的Peter Reinhart就是其中之一。然后，天哪，我都想不起来了，Revolut的创始人兼首席执行官。

好吧，让我们从Peter开始。你没有看到什么你希望看到的？

不过你得告诉我他的名字，因为我记不起他的名字了。

Nikolai Staronsky。

是的，Nick。

这两位创始人有一个共同点，所以我在A轮融资时认识了他们。我最后是怎么认识他们的，我记不清了，但我在A轮融资时认识了他们两位，他们都在五到十分钟内告诉了我整个故事，而且非常清楚。五到十分钟后，我想不出任何问题要问，因为他们已经回答了我想要问的所有问题。然后他们只是看着我说，你想投资还是怎么样？我不知道该怎么做。所以，我去尝试做一些功课，并试图想出一个答案。这几乎太简单了，因为它太简单了。无论出于什么原因，我都没有决心去倾听。我们最终放弃了这两个。回想起来，这两个决定都很糟糕。所以我认为也许教训是，有时真的就是这么简单。就像有时最好的创始人可以在五到十分钟内以完整而令人信服的方式表达事情。这就是你需要听到的。

当我特别想到Nick时，想到他，我想起了Peter Fenton告诉我的一句话，那就是最好的创始人应该让你感到有点不舒服。

是的，他们不会让你感到安心。

是的，我记得我问过Nick，Nick，你最喜欢的书是什么？他说，我不读书。我读PDF。好吧，你最喜欢的PDF是什么？是Ray Dalio的《原则》。

是的，这很有道理。我很喜欢。

好吧，我明白人们有你提到的感觉，我不知道我是怎么看待他们的，但我看到了他们。人们认为红杉资本什么都看得见。是真的吗？

这并非字面上的意思，但实际上确实如此。所以如果我要分解我们的价值链，假设有采购、采摘、获胜、建设、收获。收获和销售。收获实际上就是产生回报。那么，采购，我们是否能找到有趣的东西？采摘，我们是否能很好地进行挑选？赢利，我们能投资我们想投资的公司吗？建设，我们是否真的在帮助创始人建立市场领先的公司？然后收获，我们最终会将其转化为无限合伙人的回报吗？

如果我要跨越价值链，我会说在采购方面，我们是十分之八或九。我认为我们并不完美，特别是在最初阶段。很难做到全面覆盖，因为创始人可能来自任何地方。但我认为在大多数情况下，我们面对的是好东西，而且我们足够早地面对它，可以有真正的观点。所以我认为在采购方面，我们可能是十分之八或九。在挑选方面，不同的人可能会不同意。我认为我们可能有六成的成功率。实际上，由于这个行业存在太多不确定性，做出这些决定非常困难。我认为我们在这方面可能和其他人一样擅长，但确实很难。

如果必须选择一家公司，您认为哪家公司的选择更好？

一定有人愿意说他更好。但我真正钦佩的人是 Kleiner 的 Mamoon。我认为 Mamoon 在投资那些当时并不明显的公司方面有着出色的业绩记录。我想到了 B 轮融资和 Figma，这是我们看过并放弃的一轮融资。我还想到了 Slack 当时刚刚成为 Slack 的那一轮，以及 Rippling。是的，Rippling 的观点很好。所以我认为 Mamoon，如果你看看他的业绩记录，似乎他是一个非常出色的选择者。

我完全同意你的观点。好的，所以我们有选择。如果你是六岁，你能做些什么来变得更好？我们每次都在讨论这个话题。好的，结果是什么？

我认为答案是忠于学徒制业务的本质。因此，提高选股能力的答案不是在人们周围搭建一堆支架，试图帮助他们做出更好的决策，因为这不是制造厂，我们从事的是异常业务。你无法设计一个系统来系统地识别异常值，因为每个异常值都是不同的。如果它们是真正的异常值，它们将是独一无二的。因此，无论你设计和回溯测试什么系统，它都会错过下一个异常值，因为下一个异常值会破坏蜕皮。

因此，解决这个问题的方法是，再次强调，要忠实于学徒制业务。让该领域经验丰富的投资者与职业生涯早期的人一起做这项工作，这样他们就能看到它是如何运作的。他们可以从各种各样的人身上看到。我加入红杉资本的好处之一是，我没有被分配给特定的合伙人，而是可以和所有人一起工作。因此，我与 Doug Leoni、Jim Goetz、Rulap Bota、Michael Moritz 以及所有其他真正知道自己在做什么的人一起进行投资。通过所有这些重复，我弄清楚了 Jim 是如何看待投资的？Doug 是如何看待投资的？我想如何看待投资？我认为这是你能做的最好的事情。

你必须明白，作为一个风险投资书呆子，这次谈话让我非常高兴。谁是红杉资本最好的魔术师？

哦，最好的魔术师。每个人的方法都非常不同，所以很难说。首先想到的名字是 David Kahn。David 大约一年前加入我们。他绝对是一股自然力量。我很早就到了办公室。我上班的时候，他总是在 Zoom 上。我下班的时候，他总是在那里。David 简直就是一股自然之力。我认为他的……有些人的量大，有些人的素质高。他两者兼具，所以他就是其中之一。我认为Sonia在AI领域非常出色地树立了自己的名声，并通过博客和播客的形式创造了吸引力。我们即将发布播客。我认为Sonia在将自己置于那个位置上做得很好。

谁是最好的选择者？很多人都是很好的选择者。我会把它留在增长团队中，因为我更精通这个领域。我可能会说是Andrew Reed。如果你看看Andrew的投资组合，你会发现很少有误报。里面的大多数项目都很好，而且很多东西当时并不明显。例如，C轮和Figma，当Figma的ARR（年度经常性收入）只有460万美元时，这一点并不明显，但Andrew花了三年时间研究设计市场，有一个真正的观点。我记得他这么做的时候，Figma的估值接近4亿美元。每个人都觉得这太疯狂了，100倍的ARR，真的很疯狂。

不过，Andrew的投资范围也很广。你提到了Vanta，他领导了我们的系列赛和Vanta。欧洲有一家大公司叫Bolt，他领导了我们对Bolt的投资，这是一家拼车公司。他还领导了我们对Robinhood的投资。他的投资范围相当广。

红杉总是赢吗？你输的几率是多少？

我们确实在跟踪这个。我认为在过去12个月里是100%。实际上，我收回我之前的话。曾经有一次，一家现有的投资组合公司正在筹集B轮融资，他们选择了其他人。公平地说，我们没有提出报价，但如果我们提出报价，我们可能就不会赢了。所以我认为这对我们不利。

那么你会给自己10分满分的获胜机会吗？

我们不会给出10分满分的分数，但我可能会给我们9分满分的获胜机会。我认为有些人想相信，因为我们有这个不错的品牌，所以我们可以轻而易举地进入，创始人会把公司的股份交给我们。而这远非事实。每次都是一场绝对的刀战。我们试图建立一个团队和一种文化，即使你的名片毫无意义，没有人听说过红杉这个名字，你仍然可以获胜。因为你与创始人建立了一种关系，让他们想和你做生意，不管你来自哪家公司。

你最喜欢的获胜故事是什么，帕特？你已经为Sequoia工作了17年。

用销售术语来说，人们谈论的是实现某件事和接受订单之间的区别。过去几年，风险投资业务已经变成了一项接单业务。这是一项接单业务，因为很多公司都在筹集资金，融资轮次频繁。当融资轮次到来时，你举手说，好的，我们想要一些。这与10多年前的情况大不相同，那时公司可能没有再筹集一轮资金，他们可能已经赚到了钱，不需要额外的资金。

这是一项业务，要弄清楚是否有理由认为如果你成为股东，他们会过得更好，并以一种令人信服的方式向他们表达这一点，从而获得成为股东的机会。

我想到的一件事是2009年，当时Fred Luddy在圣地亚哥创建ServiceNow，但没有人真正听说过它。它只是一家碰巧在运营的SaaS公司，正在产生现金。因此没有必要筹集任何资金，也没有任何计划。

他们拿到了什么样的现金？

这其实很有趣，因为我们没有从他们那里得到一整套财务数据。直到我们准备做出决定的那天，在合伙人会议上Fred演示的最后一张幻灯片时，我们才知道，最后一张幻灯片显示他们产生了2000万美元的自由现金流。这是基于2500万美元的ARR，因为他们提前获得了两年和三年合同的报酬。所以他们的现金产生能力令人难以置信，显然不需要筹集任何资金。

他们决定与我们做生意的原因是Doug和我去圣地亚哥拜访了Fred。我们和他坐在一起，Doug有一个惊人的发现过程，他可以梳理出公司可能不太顺利的所有事情，而这些并不是他们想告诉你的东西。

他是怎么做到的？他问了无数个问题。我无法确切地告诉你他的大脑是如何运作的，但在某个地方，他正在构建一个人类和公司的模型。因此，问题并不是按照逻辑流程进行的，你可以从A到B再到C再到D。这些问题似乎无处不在，但当他完成时，他已经非常清楚地知道这个人是谁，这家公司是什么。

无论如何，对于ServiceNow，他透露他们在业务后端方面遇到了一些问题。那是2009年，人们还没有在AWS上建立公司。你正在管理主机，或者使用某种数据中心共置，但基本上要对自己的技术运营负责，而不是有效地将其外包给公共云。由于ServiceNow的产品被拉入这些庞大的企业部署，它的发展速度有点超出了业务后端的跟进能力。这体现在延迟和停机时间方面，而这可以说是业务中最大的痛点。这是成功带来的痛点之一。

我们坐在那里，道格拿出手机，查了一个电话号码。当弗雷德告诉他这些的时候，他说，你需要给马蒂·阿伯特打电话。马蒂·阿伯特曾经负责eBay的技术运营。当YouTube开始腾飞时，他也帮助了我们。2005年，我们和YouTube有了业务往来，突然间一切开始运转。他们也遇到了同样的问题，必须保持服务器正常运行。所以，弗雷德打电话给马蒂·阿伯特，马蒂·阿伯特进来帮他解决问题。我们又遇到了几次这样的情况。最后，弗雷德说，有你们在身边会很好。所以他为我们创造了一个投资机会，尽管公司不需要钱。

我们投资了5200万，占20%的股权。对于任何关注的人来说，这是260篇帖子，2500万ARR，产生2000万现金。

你不试试市值吗？

老实说，我不看公开股票，即使是我负责的股票。我们仍然拥有大量Snowflake、Amplitude和Datadog的股票。我真的不会每天检查。

20%是Doug加入Founders的秘密武器。我记得在Trade Republic与Christian Hecker谈论他在COVID期间在德国露台上与Doug的会面，当时很冷。他说，这是另一个层次。我想，如果你让Marc Andreessen和Ben Horowitz做硬推销，然后你让Doug Leone做硬推销，Doug显然会赢一整天。

但是当Doug开始离开时，人们会如何看待失去这位秘密武器呢？

我认为人们还没有看到是什么让Doug在10或15年前如此有效，因为那时他是先锋。他不是后来被空降来扮演高级大人物角色的人，并向创始人强调他们的重要性，因为大人物在这里。这更多是他最近被要求做的事情。

10或15年前，他是先锋。他参加了第一次会议，领导了这项工作，提出了问题，做了这项工作。在这方面，他是有史以来最好的，因为他会全心全意地投入到现场，理解那个人，达到其他人从未理解过的程度，理解他们的业务，达到其他人不可能在45分钟内达到的程度。谈话结束时，毫无疑问他们想和他做生意。无论房间里还有谁进来，都不重要。任何人都有可能，但那时没人能打败Doug。

我记得第一次见到他。我在伦敦康纳尔酒店吃早餐时见到他。他点了一份非常特别的早餐，六个蛋清，没有黄油，没有油。之后，我说，他气喘吁吁，显然他以前来过这里。他说，不错的选择。

有趣的是，我实际上学会了吃得更快，因为我以前经常和道格一起旅行。我们会试着在会议间隙挤出时间吃饭。他会在30秒内吃完，而我仍然坐在那里。所以我实际上训练自己吃得更快，这样在路上我就能跟上道格。

当我们沿着基金投资的生命周期前进时，下一步实际上是帮助公司变得伟大。红杉现在有非常大的团队。然后我还有另一种选择，那就是你的世界创始人基金，他们说，最好的创始人会创造伟大的公司。所以我的问题是，你认为投资者在多大程度上真正推动了企业价值创造？

首先，关于大团队，当我17年前加入时，我们有14位投资者。今天我们有27位。所以这还不到17年的两倍。我认为我们的团队相对于我们的市场影响力来说相当小。发生了很大变化的是，当我加入时，我们有两个人，我称之为前台操作员。所以不是合规、财务，所有那些好东西。但有两个人，一个在营销部门，一个在人才部门，他们在那里扩大投资者的努力并为投资组合服务。今天，这两位已经发展到近60人。这就是我们真正投资的地方。

我们这样做的原因很大程度上反映了市场。技术的一个好处是，它是一种民主化的力量，与其他创始人一样，创始人可以来自世界任何地方并专注于任何垂直领域。因此，风险投资市场受到人们10年前在谈论大数据世界时使用的一个概念的影响，即三个“V”，即数量（volume）、种类（variety）和速度（velocity）。来自更多地方的创始人数量越来越多，而且速度比以往任何时候都快。作为一家企业，我们必须对此作出反应。

应对的方法之一是扩充投资团队。我们可以有100名投资者，但我们选择不这样做，因为我们想要将经验、知识集中在尽可能少的人身上，这样当其中一个人偶然遇到下一个Fred Lutty、下一个Todd McKinnon、下一个Brian Halligan时，他们就会为该创始人提供他们应得的那种非凡经验。因此，我们希望将团队规模保持在尽可能小的水平。

我们可以扩展的是平台。因此，我提到的那些前台操作员和那个平台，可以放大我们作为投资者的努力。这也是一个建立优势的机会，这些优势可以随着时间的推移而不断增加。最明显的例子是我们构建的技术平台和数据科学系统，它们的信号会随着时间的推移越来越好。

您的投资角色在多大程度上受到您获得的数据信号的影响？

很多。我邀请了Chandra参加节目，我认为她是那个团队的一员。人们实际上并不谈论红杉的数据平台。它没有暴露在外部。它只是存在于建筑物内部的东西。偶尔我们会用它来帮助创始人，但在大多数情况下，它是一种让我们更有效率的内部工具。

我们不希望技术平台发出买入信号，也不希望它做出最终的投资决定。我们确实希望它能够告诉我们是否应该与某家公司会面。它在一两年前就达到了这一点。

你认为这在多大程度上是可靠的？当你想到它可以预测我们应该与哪些公司会面时，最大的结果是否纯粹是异常的？当你看到 Spotify 的 Daniel Ek 时，我相信他会说他公开说过这句话。在 A 轮融资中，他到处询问 A 轮融资投资者，不仅仅是“是的，他们在各方面都很不寻常。这对增长来说比早期要好得多。

尽早发出这些信号要困难得多，这就是我们推出 ARC 计划的原因。

现在，我们每年都会为 ARC 招募新一批项目，每次都会收到数千份申请。

您认为 ARC 成功了吗？

我认为 ARC 取得了巨大的成功。

最初的项目只有两件事很重要。第一，创始人喜欢它吗？第二，它能为我们的有限合伙人赚钱吗？关于第一点，创始人喜欢它吗？巨大的成功。上一批项目的 NPS 确实为 100。因此，这件事的 NPS 一直很好。我们收到了很多推荐。如果我们仔细检查，然后说，好吧，他们是申请这个的合适创始人吗？有很多很棒的创始人。我们在 A 轮或 B 轮融资后遇到了很多正在寻找的公司。然后我们回头看，发现他们两三年前就申请了 ARC。所以我们实际上吸引了非常优秀的创始人，我们从这个项目中获得了很多价值。所以这是巨大的。

他们说的一句话，也是我最喜欢的概括方式，是其他孵化器或其他加速器项目教我们如何筹集我们的 A 轮融资。红杉教我们如何建立一家企业。这是我们创始人的话，而不是我们嘴里说出来的话。但我认为这在市场上是一个相当不错的品牌或声誉。所以这是第一点，创始人喜欢它。

第二点，它会为 LP 赚钱吗？事实是，时间会证明一切。ARC 已经催生出了一些非常优秀的公司。因此，我乐观地认为它也能为 LP 赚钱。

几周前，当我与 Danny Reimer 交谈时，他说，该指数之所以成功，我有点曲解了它，但这有点像我的工作，因为他们非常非常擅长保持主要的东西，主要的东西。我想问你的问题是，当你看生态系统基金、ARC、侦察基金、运营商人才平台时，你会想，我们如何考虑保持主要的东西？主要的问题是，这是否与它背道而驰？

这绝对是正确的问题。我非常喜欢更少更好的东西。我认为尝试是件好事，因为如果你不尝试，你就无法站在前沿，也无法成为定义未来的人。你将被别人拖入未来，而他们已经为你定义了未来。所以我认为尝试是件好事。

我们已经积极地进行了尝试，我非常喜欢这种尝试。我还认为，任何给定的实验的默认设置都是被终止，这一点非常重要。举证责任在实验上，除非它取得巨大成功，否则就停止。大多数公司都说，除非它彻底失败，否则我们就会继续下去。不，除非它取得巨大成功，否则就停止。这并不意味着它会一鸣惊人。我们所做的所有实验都不是一鸣惊人的实验。但你可以在其中找到一些东西，让你能够提出你的论点，说明为什么它会取得巨大成功。我认为这很重要。

所以无论如何，直接回答这个问题...你让什么运行太久而应该关闭？

2005年，当我们进入印度和中国时，我们提出的论点是世界正在变小。当我们在2023年分道扬镳时，是因为这个论点在某种程度上已经失效了。所以我认为也许我们可以早几年就这么做。

你不觉得世界又变小了吗？

我认为我们看到的是技术生态系统在地理上比我们预期的更加孤立。虽然有很多互联互通，但不仅仅是一个全球技术市场。

我完全同意这一点。

需要明确的是，我认为我们在这些地区的合作伙伴在建立各自的业务方面做得非常出色。能够与他们合作这么久，我感到很荣幸。但我认为，我们可能早就可以得出这些将成为孤立技术市场的结论了。我们只是想确保，对于如此重大的决定，我们能够做出正确决定，而不是被动应对。

我特别和安德鲁和朱利安谈过这件事。我们提到了团队、平台建设，但在投资团队建设方面，你显然是业内最优秀的投资人才招聘者之一，他们说。他们自然会这么做，不是吗？

你说的是我雇的人。我有点偏见。他说得很对。（笑）安德鲁，“帕特非常擅长从高盛寻找23岁的分析师。他在这方面真的很擅长。”

但是，安德鲁告诉我你雇佣了他和马特黄。显然，他们是同一天开始的。那是一个很好的过程。他们俩显然都变成了非常非常出色的投资者。当你回顾你为团队招聘投资者的招聘过程时，你学到了什么？你擅长什么？

Andrew Reed和Matt Huang都是2014年2月加入我们团队的。因此，我们是在2013年下半年才决定聘用他们的。这是我们经历过的最严格的招聘流程。比如漏斗顶端有9,000人。漏斗底部出来的是Andrew Reed和Matt Huang，这是一对非常出色的组合。所以我认为招聘的一个教训是，它就像任何其他过程一样。虽然在试图真正了解人们方面有一些艺术性，但也有很多科学流程管理的内容。只要将它设置为一个非常高效的流程，这样你就可以最大限度地利用漏斗顶端，这是确保你会对漏斗另一端出来的任何结果感到满意的最佳方法之一。

第二个重点是招聘的艺术性。这又回到了我们之前所说的，我一直在努力更好地了解人们。大多数时候，当你进入招聘流程时，你会有一份你想要的东西的清单。虽然你知道应该简短一点，但最终在清单上列出了17项，因为每个人都有自己想包括的内容。你进入招聘流程，找到一名候选人，然后即将对该候选人做出最终决定时，有人可能会说：“等等，他们没有计算机科学学位。”你去查看你的清单，结果发现这17项都没有提到计算机科学学位，但有人认为这真的很重要。他们没有整理清单，所以现在他们要屏蔽这个候选人。

在艺术方面，你需要弄清楚哪些是绝对必要的，并确保候选人绝对能做到这些。其他一切都是锦上添花。

每个角色都会改变吗？

这取决于你是在寻找更多的DNA雇员还是更多的经验雇员。

例如，Andrew Reed是DNA型人才，而David Kahn是经验丰富的人才。

两者都是DNA型人才。David比Andrew更有经验，但他们都是DNA型人才，主要是DNA型人才。这不是非此即彼的问题，这才是最重要的。

例如，Carl Eschenbach或Brian Halligan，他们都是更有经验的人才。但他们之所以成功，是因为他们的DNA。Carl和Brian的简历都是一对一的，比如Carl把VMware从4000万美元的收入提升到了70亿美元，现在他经营Workday。Brian把一家公司从0美元的收入提升到了20亿美元，从PLG到企业，第一幕、第二幕、第三幕，有很多好的战略决策。这些人仅凭他们的经验就很了不起。将他们与其他拥有同样惊人经验的人区分开来的是他们的DNA。他们只是非常特别的人。他们与创始人互动的方式，正是他们如此高效的原因，但我认为人们不一定欣赏这一点。

他们与创始人的互动有何不同？你认识 Attentive 的 Brian Long 吗？

是的。

Brian 是营销软件公司 Attentive 的创始人。我记得有一次他说，有两种类型的高管愿意参与风险投资支持的公司。一种是认为自己的工作是告诉创始人该做什么，另一种是认为自己的工作是为创始人服务。Brian 和 Carl 之所以如此伟大，是因为他们属于后者。他们不会出现并只是夸夸其谈自己作为运营商时所做的所有正确的事情，而是会倾听、提问。他们的反馈非常直接，但充满爱意。他们不自负，谦逊，好奇，真诚关心创始人，真诚地希望帮助创始人。这就是他们如此特别和有效的原因。

老实说，我认为这个世界和 Halligan 都很有趣。

Halligan 很棒，他真的很有趣。我真的很喜欢做那个节目。

最后一个元素是收获。从销售中创造价值方面，最大的教训是什么？因为你会面临这样的问题：我什么时候卖？我要持有吗？最大的教训是什么？

这真的很难。有些公司我们卖得太早了。当我说“我们”，指的是创始人，最终我们是为了支持创始人。YouTube 和 PayPal 就是典型的例子。有些公司卖得太早了，也有一些公司我们持有太久了。

现在我们的投资组合中有一家我不打算透露名字的公司，但我们收到了某人以近 50 亿美元收购该公司的报价。我们拥有的股份略高于 20%。那将是一个巨大的成功。现在，这家公司看起来似乎没有朝着很好的方向发展。你可能知道这家公司。有些公司你可能卖得太早了，有些公司你可能持有太久。

同样，在公开市场，我们谈论的是 ServiceNow。如果我们一直持有 ServiceNow 到今天，那将是一个，我不知道，300 亿美元的收益，但我们没有。我们在 IPO 一年左右后分配了这笔钱，因为这是随着时间的推移第一个 10 亿美元的收益。不是一次性全部分配，而是在头几年内分配的，因为这是我们在增长业务中第一次获得 10 亿美元的收益。对于红杉资本来说，增长业务有点像刚刚起步的二等公民。

你需要这样做吗？你是红杉资本，你不需要证明自己。

我们不需要，也没有人给我们施加压力。但我们看着它说，好吧，这很好。让我们继续吧，并称之为胜利。我认为今天我们会更加耐心，可能会坚持更长时间。这并不总是正确的决定。2021年，我们持有了很多资产，现在它们的价值比当时要低。

不过，我的问题是，当你想到这一点时，你从中得到了什么？是否应该谨慎行事，在九年内分批减持33%，每次减持三年？有什么收获吗？还是同样困难？

是的，我认为有几个收获。这有点像一个高层次的选择。要做出的选择是你想在收获中投入多少精力？需要多少精力是一个问题。

因此，有些公司说，我们是风险投资人，而不是公开市场投资者。我们不会试图超越公开市场，并弄清楚何时分配我们的头寸。我们只是以编程方式进行。我认为这是一个完全可行的答案。也许你会说，一旦锁定期结束，我们就分配一点，六个月后再分配一点，再六个月后再分配一点。无论你的算法是什么，我认为这是完全可以接受的方法。

我们选择的方式是努力做好这件事，这并不一定意味着要超越公开市场。这意味着要有一个观点。这样，当一家公司上市时，它就不仅仅是程序化的。需要做真正的工作来弄清楚公司从现在开始有机会走向何方。如果这种方法奏效，那么像Square这样的公司在IPO时，可能会获得几亿美元的收益。而当我们五年后分配时，收益已经达到数十亿美元。或者像Mongo这样的公司，其在公开市场的复合增长率接近40%，在IPO之后我们持有多年。或者Palo Alto Networks，我们以与我们的共同投资者之一完全相同的所有权身份参与了IPO。我们最终比他们多赚了10多亿美元，因为我们更有耐心。所以有时它真的有回报。

天哪，Nikesh是个野兽。

Nikesh是个十足的野兽。是的，绝对是。

我最近和他一起做了一个节目，那是在36小时禁食的最后。所以我非常……

你在禁食还是他在禁食？

不，我在禁食。我情绪非常低落。我只是把气撒在他身上。

他把你放倒了吗？

不，他没有。这就是重点。之后我收到了很多信息，比如，老兄，你是20年来唯一一个说，哦，我会回到他身边的人。而我则说，哦，天哪，我说了什么？

那真是太有趣了。Nikesh真是太棒了。

Palo Alto Networks之所以有趣，是因为Mark McLaughlin非常适合从一亿美元到十亿美元的收入阶段。而Nikesh非常适合从十亿美元到六十亿美元，或者现在的任何阶段。这是一个非常棒的故事。

当你回顾我们刚刚经历的生命周期时，你最薄弱的地方在哪里？首先是你个人，然后是作为合伙人。

具有讽刺意味的是，我现在最薄弱的地方可能是我10或15年前最强的地方，也就是采购部分。那是我在早期在红杉资本脱颖而出的唯一方法，就是尝试寻找有趣的东西，尝试寻找值得Doug Leone关注的公司。

风险投资是年轻人的游戏吗？

这真的取决于情况。我认为，如果你跨越价值链，采购在某种程度上可能是年轻人的生意。我认为挑选确实有好处。挑选的问题，这是一个棘手的事情。经验越多，经验和知识就会越丰富，你的挑选算法就会越好，所以你会说，经验越多，挑选起来就越好。

问题是，我们从事的是细节行业。如果你只是想区分好与坏，你不一定需要关注细节。如果你想区分好与优秀、优秀与卓越、真正卓越，比如每几千家公司中真正重要的一家，你就必须关注细节。因为从远处看，这10或15家公司看起来都差不多，但当你走近时，它们看起来就会非常不同。

所以挑选时，你需要有态度、职业道德和坚韧，就像一个职业生涯早期的人试图证明自己一样，再加上一个真正经历过并见过一点这种事情的人的经验和知识。这就是为什么我认为很多时候，中期职业投资者可能是最好的，因为他们既有正确的态度，又有正确的经验。

而这正是我们试图做的事情之一，我们试图让自己与众不同，就是不让更有经验的人离开并担任行政管理职位。我们应该在现场，进行投资，与公司会面，做工作，真正努力了解细节。如果我们能做到这一点，那么希望我们最终能在挑选中处于更好的位置。

当你想到将红杉资本作为你的资本表上的一条线的好处时，我认为我们对初创公司说的最大谎言之一是初创公司死于消化不良，而不是饥饿。我认为任何真正了解现实世界的人都知道，大多数公司实际上是在现实世界中耗尽资金，而不是在鹅肝风险投资世界中。这确实也会发生，但与那些耗尽资金的公司相比，比例非常大。

速度就是一切，找到产品市场契合点就是一切。当你的资本表中有红杉资本时，我很抱歉在这里做出假设，你从某人那里筹集下一轮资金的能力，可能不是一级资本，但从某人那里，非常非常高。因此，你有更长的时间来找到所说的产品市场契合点、理想客户和收入。这意味着你的死亡率本来就较低。你同意吗？

是的，我完全同意。我们的竞争对手试图用来对付我们的东西之一就是他们所谓的信号风险。哦，不，你不应该在这一轮选择红杉资本，因为如果他们不需要下一轮，你就完蛋了。但如果你看看数据，它实际上不是在发出风险信号，而是在发出优势信号。这表明了平均估值优势，即红杉资本融资轮之后的融资轮平均估值。

因此，如果您从红杉筹集种子资金，那将是您的 A 轮融资。如果您从红杉筹集 A 轮融资，那将是您的 B 轮融资。下一轮的平均估值是没有红杉参与您的资本表时该轮平均估值的 4 倍。因此，如果您的资本表上有红杉，那么您未来的融资生活很可能会变得容易得多。而您从未来融资中获得的稀释度会大大降低，因为这是世界上最简单的算法。

作为其他地方的风险投资者，可以说，好吧，我要寻找红杉种子投资。我要寻找红杉的 A 轮融资。我要寻找红杉的 B 轮融资。因此，如果您的资本表上有我们，那么您的生活很可能会变得容易得多。

红杉有定价权吗？

我认为在我们的业务中也存在类似的情况，如果你在公司成立时就处于漏斗的顶端，那么与 Sequoia Capital 合作创办公司和没有 Sequoia Capital 合作创办公司之间的差异可能会非常大。这是一笔巨大的投资。因此，大多数早期创始人都愿意，如果你认为我们是一款高端产品，那么你为高端产品支付的费用与为普通产品支付的费用是不同的。他们以股权的形式支付我们的高端产品。

因此，我认为在种子轮 A 中，我们拥有相当不错的定价权。然后，随着公司的发展，公司本身已经建立起来，而红杉资本在资本表中的地位不会成为公司盈利的关键。这可能很好，希望它能随着时间的推移对他们有所帮助，但我们不太可能在后期获得任何形式的巨额折扣。

当你拥有与你现在的资金规模相当的基金时，你最近的筹款活动就拥有了资金。我们之前已经谈过这个问题，但 10 亿美元是不够的。你需要看到一条通往 100 亿美元的道路。但有时，这可能会阻碍您投资一家优秀公司的决定。你必须翻开下一张牌才能看到下一轮。你对此有什么看法？这会阻碍你投资一家优秀公司的能力或决定吗？

我们之前谈过这个。决胜局总是取决于创始人。如果我对市场不太确定，但创始人似乎很有潜力，我可能会倾向于这一点。因为正如你之前提到的，最好的创始人会通过找到更多的 TAM 让你大吃一惊。所以我们不一定非要看到……我们不必看到 100 亿美元或 1000 亿美元或某个宏大数字的清晰视线。我们确实需要看到与一位杰出创始人的良好回报的清晰视线，他可能会从中找到一些好处。

你认为你现在工作中最困难的事情是什么？

谈谈大楼内和大楼外的情况。

在大楼里... 我觉得你可能不熟悉这个比喻。湾区的球队是勇士队。几年前，勇士队有两名A级超级巨星，斯蒂芬·库里和凯文·杜兰特。他们设法让这两位球员在一起呆了好几年，赢得了冠军和所有那些好东西。但最终，凯文·杜兰特离开去了别的地方。

所以我在大楼里想的事情之一是，我们不只有两个超级巨星，我们有十几个超级巨星。当我看着我们的团队时，发现我们的任何一个合作伙伴都可能在其他地方成为巨星。所以我一直在想的是，我们如何将这么多超级巨星聚集在一个地方，让每个人作为一个团队工作，并努力保持自尊和平衡以及所有那些好东西。

我认为我们很幸运。

我总是说红杉就像一部iPhone，一旦你有了iPhone，我们就不会再去买Android了。你明白我的意思吗？没有别的选择。这就是为什么我几乎不要太早到达顶峰。我想我对朱利安说过，一旦你到了那里，你必须接受没有向上的空间，你就在那里。你明白我的意思吗？

我真诚地相信，成为红杉的合伙人是世界上最好的工作。我们试图确保这对最优秀的人来说也是如此，这样我们就可以拥有一支个人都很出色的团队。

我们会提前对一家公司不成功的原因进行事后分析，尝试预测可能有害的事情。如果你在10年后对红杉进行事后分析，那么它可能受到挑战的原因是什么？

我每年都做这个练习。我们作为一个团队来做，不是每年，但每隔几年在场外都会有。原因总是相同的。

我们拥有世界上所有的优势。我来告诉你一件事，这是我听道格对他的孩子说过的，或者说是谈论他的孩子时说的，那就是，我可以给我的孩子世界上的任何东西，除了让我成为现在的我的东西，那就是我的绝望感。我认为同样地，作为红杉资本的一部分，我们拥有世界上所有的优势，除了让我们成为现在的我们的东西，那就是我们的绝望感。

因此，红杉资本的预先验尸与金融市场、技术平台转变或市场竞争动态无关。它与保持饥饿感、保持谦逊以及假装每天都表现得好像这是第一天一样有关。如果我们不出去努力工作，明天我们就无关紧要了。我认为这是真的。我认为，只要大楼内的每个人都相信这是真的，并且大楼内的每个人都采取相应的行为，我们可能就不会有事。但我认为，每一次事前反思都始于傲慢、自满，理所当然地认为我们明天就能成为红杉，因为我们昨天就是红杉。

好吧，现在我想稍微偏离一下计划。虽然一切都是剧本安排好的，但我确实想做一个快速问答。

在快速问答环节，告诉我，你相信什么，而你周围的大多数人不相信，帕特？

我可能与其他人最常不同的一个领域是关于“更少更好的东西”这个概念。大多数时候，当我们合作的公司想要做一系列新的事情时，在我看来，更好的资源利用方式是把已经在做的事情做得更好。你已经做的事情，除非它绝对优于市场上的任何其他选择，否则你可能从做得更好中获得的收益可能比做更多的事情更多。所以这可能是我通常不同意别人的地方。

当你在红杉资本内部审查投资决策时，就投票过程和完成过程而言，一致通过的结果通常是最好的结果，还是反向的结果是最好的结果？

我们有关于这方面的实际数据，可以追溯到2014年，当时我们开始以数字方式记录每一项投资的投票。所以大约10年的数据，信不信由你，这并不能得出结论，因为即使在过去的10年里，也很少有异常值出现。我们能判断某件事是共识还是有争议的其实并不重要，重要的是信念的存在。

可能存在每个人都是六分的投资，投票是零到十分，没有五分。因此六位于该线之上。六是冷淡的热情。可能有一种投资，每个人都是六，然后将其与一个人是九，两个人是八，然后有些人讨厌的投资进行比较。有一些二和三。

你让人们成为六吗？

是的。就你的观点而言，远离五的数字更清晰，但很多时候人们将虚张声势与信念混为一谈。如果你投票给九只是因为你觉得你需要投票给九，表明你的信念，这可能不是一个好的理由。如果你投票给九，因为你实际上是九，而且你可能不止一次是九，那很好。

你担心政治投票吗？

如果我不确定，我总是投六。因为我会说，是的，但我是一个弱的肯定。如果它变成了，一只蒙古包，我会说是的。如果它是一只狗，我会说是的。

哦，我喜欢这个。这是阿尔弗雷德说的。

在 Sequoia 之外，您最尊重和向哪位风险投资人学习？

Sarah Guo。

哦，拜托。

这个问题很简单。

告诉我，您最难忘的第一次创始人会议是什么？

我想到两个。一个是 Eric Yuan（袁征），只是因为他在一间糟糕的办公室里。他对自己正在开发的这款产品充满了喜悦、活力和热情，这强化了他对真正重要的事情的关注。所以那次会议非常难忘。

另一次是在2007年夏天。我在2007年3月加入了Sequoia。2007年夏天，Jim Goetz和我来到伦敦，考察我们当时正在考虑的一项投资。我说服他和我一起去瑞典一日游。于是我们飞到了哥本哈根，然后开车过桥去了马尔默或那边的其他地方。那里有一个叫隆德科技园的地方，里面有很多初创公司。

戈茨对这次瑞典南部之行持怀疑态度。当我们在去往这个科技园的路上迷路时，这种怀疑更加坚定了。我们在高速公路上走错了出口，迷失在农田中间，被一辆拖拉机挡住了。我们前面有一辆拖拉机占据了整条路，我和吉姆坐在拖拉机后面。他转过身对我说，这附近有一家科技公司？

不管怎样，这家公司叫ClickTech，由一个叫蒙斯·霍特曼的人经营。结果这家公司真的成为了一家很棒的公司，最终上市了，价值数十亿美元。但当我们在瑞典南部的一片农田里迷路时，我紧张得冒汗了。

你从吉姆身上学到的最大的教训是什么？

我认为吉姆有两个超能力。一个是他预见未来的能力，另一个是他能够了解人，知道他们的动机，如何将人们组织成团队以及如何激励这些团队。但我可能从他身上学到了很多东西，最突出的可能是第一部分，即展望未来。

我记得2007年我刚加入Sequoia时，我们刚刚开始使用Salesforce.com。在此之前，我在Summit Partners使用本地Siebel系统。而2007年左右的Salesforce.com与本地Siebel系统相比简直是垃圾。所以2007年我对SaaS的整个想法并不特别乐观。幸运的是，我学到了，但那时我并不乐观。

我记得有一天Jim非常肯定地向我解释，我们正在看一家云计算公司，我对它不屑一顾，而Jim告诉我他为什么喜欢它。他非常肯定地说，Grady，你不明白吗？一切都将转向云端。我当时想，吉姆，你在说什么？这个软件简直是垃圾。为什么一切都将转向云端？他说，不，不，不，相信我。一切都将走向云端。他在2007年就持有这种观点，远在这一切变得明显之前。

因此，我从中得到的教训是，要相信自己的直觉，或者要敢于梦想。因为我认为Jim已经掌握了足够的线索，对世界的发展方向有了真正的看法，即使当时的数据不一定支持这一点。

您有哪些未来主义的观点，哪些是当今数据不支持的，您可以与我分享吗？

我不知道数据是否支持这一点，但我认为，即使您冻结当前基础模型的功能集，将所有注意力转向优化、调整和开发人员生态系统，它也会彻底改变价值数万亿美元的行业，创造数万亿美元甚至数十万亿美元的市值。因此，我认为，提升这些基础模型能力的竞争仍在继续。我认为目前的能力已经远远超出了人们目前所能想到的。

最后一个，对我而言最仁慈的事情之一就是给予我支持和指导。你认识我这么多年了，那时我才19岁。你有家庭，现在是支持主管，时间非常紧张。你为什么对我这么好？我从来没有问过你这个问题，但我经常这么想，我们仍然经常通电话。我知道你很忙。为什么？你为什么这么做？

Robbie曾经分享过这个概念，很多人有点像是在为自己的生活试镜，而不是只是过着自己的生活，这意味着他们在做他们认为应该做的事情，并克服人们告诉他们要克服的困难。但他们还没有真正弄清楚自己想要成为什么样的人、想要做什么以及想要从生活中得到什么。所以我提到这个与你的问题有关，因为我遇到的大多数职业生涯早期的人都在为自己的生活而试镜。他们还没有真正弄清楚他们想要什么，他们想要如何实现目标。他们可能在努力工作，但他们只是在敷衍了事。

我认为当我第一次见到你时，情况非常不同。很明显，你不是在为自己的生活而试镜，而是在过着自己的生活。你已经决定了你想要什么。你想出了一个去得到它的方法。你非常真诚，非常认真，现在不再那么认真了（笑）。当时非常认真。你非常真诚，非常认真，非常努力，非常好奇。所有这些品质都是你希望从可以成为朋友、合作伙伴或建立长期关系的人身上获得的。所以，我很容易就对你友善，因为你就是我想与之做生意的那种人。

说实话，我们的关系对我来说意义重大。我很喜欢这样做。我很高兴我们有这个非常详细的时间表可以参考。最重要的是，感谢你成为我的朋友。

谢谢你。